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Sunday, 7 July 2024

Où en êtes-vous de votre phoning immobilier? Vous l'avez délaissé? Ce n'est pas surprenant: avec le développement des supports digitaux, les canaux d'acquisition classiques ont tendance à être négligés. La prospection terrain, la distribution de prospectus, les appels téléphoniques – tout ça demande du temps et de l'énergie, quand il est si simple d'envoyer des emails et des SMS grâce à une plateforme d'automatisation! Pourtant, le contact téléphonique reste un canal d'acquisition essentiel de prospects – au même titre que les autres types de prospection. Simplement, vous avez fini par vous en éloigner par manque d'enthousiasme. Quitte à délaisser (à tort) un outil redoutablement efficace quand il s'agit de prendre des mandats! Voici 5 raisons pour lesquelles vous vous êtes détourné de la prospection téléphonique immobilière … et nos arguments qui démontrent que c'est une erreur! La prospection téléphonique immobilière dans votre stratégie d'acquisition Quand on parle de canaux d'acquisition de prospects dans le domaine de l'immobilier, ce sont toujours dans les vieux pots qu'on fait les meilleures confitures.

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En d'autres termes, c'est avec la prospection qu'on obtient les résultats les plus probants. Mais la prospection, c'est exigeant. Ça demande du temps – de préparation, d'organisation, de réalisation. Ça réclame de l'énergie. Surtout, ça nécessite d'aimer créer le contact avec les gens – dans des circonstances qui ne sont pas toujours faciles (peur de déranger, d'être intrusif, de faire perdre du temps aux prospects, etc. ). Nous avions déjà vu qu'il était possible de vous faire aimer la prospection immobilière de terrain, en intégrant quelques notions simples. Et ce, malgré la place de plus en plus importante prise par la prospection digitale, qui en réalité n'est qu'un outil visant à favoriser votre démarchage global – et non une façon de le remplacer. Le phoning – la prospection téléphonique immobilière – souffre des mêmes problématiques. Elle reste tout à fait indispensable au bon fonctionnement du business immobilier, à la fois pour: Réciter un discours de pige immobilière et prendre des mandats sur un projet existant; Établir le contact en amont du projet immobilier; Remplir sa base de données avec de nouveaux prospects.

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Cela remettra du contexte et vous permettra de proposer la solution la plus adéquate au problème. PS: proposez votre solution avec des exemples concrets pour entraîner la projection et la visualisation! Au-delà du script, un état d'esprit Allez-y progressivement "Bonjour, je vous appelle au sujet de la vente de votre bien. J'aimerais savoir si vous vendez bien un appartement à COMMUNE et si l'appartement est toujours à vendre. Par ailleurs, le prix demandé est-il toujours celui indiqué sur l'annonce? " Sérieusement, répondriez-vous à ce genre d'appel? Personnellement, ça me fait fuir. Et pour cause, à aucun moment vous vous intéressez à l'autre. À aucun moment, vous créez du lien pour instaurer un climat de confiance nécessaire à l'obtention de réponses. Ce pourquoi, les questions doivent être posées dans un certain ordre logique lors d'une prospection téléphonique: de la moins indiscrète à la plus indiscrète. L'objectif est de créer un lien de confiance à mesure de la conversation tout en vous donnant des clés pour construire votre argumentaire de fin.

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3. Vous ne vérifiez pas la disponibilité de votre interlocuteur C'est un classique de la prospection téléphonique: vous devez vous assurer que votre interlocuteur a du temps devant lui. Les gens occupés ne vous écouteront pas, ou pire: ils risquent de se mettre en rogne parce que vous les dérangez, ce qui jouera au final contre votre image de marque. Au début de l'échange, prenez soin de demander à la personne au bout du fil si elle a quelques instants à vous consacrer, en précisant que vous n'allez pas abuser de son temps. Plus qu'une formule de politesse, c'est l'opportunité de vous assurer que votre interlocuteur sera pleinement attentif à ce que vous allez dire. 4. Vous ne laissez pas votre interlocuteur parler Quand on pense à la prospection téléphonique, on a tous en tête l'image du commercial qui débite son discours sans reprendre son souffle, de peur d'être interrompu par un « non, merci ». Comme s'il y avait un rapport entre la vitesse du débit de parole et le degré de conviction du contact!

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Cependant, maîtriser parfaitement ces techniques procure un avantage considérable sur vos concurrents, notamment lorsqu'il s'agira d'obtenir des mandats de vente. Enfin, le marketing et la prospection commerciale étant très étroitement liés, nous vous incitons à lire nos articles relatifs au marketing immobilier.

Ainsi, apprendre à présenter la valeur que votre agent peut leur apporter en une phrase. Enfin, n'oubliez jamais que votre ton doit répondre particulièrement à une question pour chaque contact.

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